Der Dienstleistungssektor gewinnt zusehends an Bedeutung. In der Stadt Zürich sind beispielsweise bereits 88 Prozent der Unternehmen in diesem Sektor tätig.

Bei den meisten Angestellten, die sich als Anbieter von Dienstleistungen selbständig machen, handelt es sich um Personen, die auf ihrem Fachgebiet gut qualifiziert sind: z. B. Computerfachleute, Buchhalter, Verkäufer oder Chemiker. Im Schnitt haben diese Personen zehn Jahre Berufserfahrung, wenn sie die selbständige Tätigkeit ins Auge fassen. Das heisst, sie verfügen bereits über ein persönliches Netzwerk und Branchenerfahrung. Zwei Faktoren, die den Start erheblich erleichtern.

Charakteristisch ist, dass persönliche Dienstleistungen erbracht werden. Der Unternehmensstart erfordert somit nur geringe Investitionen, z.B. in Geräte und Hilfsmittel (Computer, Internet, Mobiliar etc.). Die wichtigsten Vorinvestitionen sind in das Produkt oder die Dienstleistung sowie in die Werbung bzw. den Marktauftritt zu tätigen.

Vielfach ist der ehemalige Arbeitgeber auch der erste Auftraggeber: z.B. wenn keine neue Person gefunden oder eingearbeitet werden konnte oder wenn interne Kapazitäten erschöpft sind. Ferner haben sich  viele Dienstleistungsanbieter als Angestellte gute Beziehungen zu einzelnen Kunden aufgebaut, die weiterhin von derselben Person betreut werden möchten.

Problematisch kann es sein, wenn sich der neue Anbieter genau auf demselben Gebiet selbständig macht wie sein ehemaliger Arbeitgeber und es zu einer direkten Konkurrenzierung kommt. In diesem Fall ist es unumgänglich, sich vorgängig über das Vorgehen abzusprechen. So lange der künftige Dienstleister im Angestelltenverhältnis ist, darf er keine Kunden für sein künftiges Unternehmen abwerben. Problematisch könnte eine Konkurrenzverbotsklausel im Arbeitsvertrag sein. Allerdings ist diese relativ selten anzutreffen. Auch stellen sich bei der rechtlichen Durchsetzung einige Fragen.

Führen Sie vor dem Unternehmensstart eine seriöse Geschäftsplanung durch und erstellen Sie einen Businessplan. Dieser hilft Ihnen, die Erfolgschancen des Projektes zu beurteilen, die Marketing-Massnahmen detailliert durchzudenken und den Kapitalbedarf zu bestimmen.

Kritische Punkte sind die Akquisition und der Verkauf. Meistens ist der Unternehmensgründer auf seinem Fachgebiet versiert, war aber bislang noch nie unternehmerisch oder im Verkauf tätig. Gerade im Dienstleistungsbereich ist aber die Konkurrenz gross. Deshalb ist es entscheidend, dass sich das eigene Angebot klar von demjenigen der Konkurrenz unterscheidet. Versuchen Sie auch, mit der Werbebotschaft eine eigenständige und prägnante Aussage zu übermitteln.

Besondere Beachtung verdient auch das Thema Akquisition. Im Anfangsstadium bestehen wenn, dann nur wenige Kundenkontakte. Deshalb müssen einerseits Netzwerke aufgebaut und gepflegt werden. Andererseits sind Massnahmen zu planen und umzusetzen, die potenzielle Kunden ansprechen, zu denen bislang noch keine Kontakte bestanden (sogenannte Kaltakquisition). Möglichkeiten zur Steigerung des Bekanntheitsgrades sind: Verfassen von Fachartikeln, Vorträge halten, an Seminaren teilnehmen, an Seminaren als Referent oder Referentin auftreten. Weitere Ideen finden Sie bei den Marketing-Tipps.

Es empfiehlt sich, für die Aufbauphase, die sich bis zu mehreren Monaten hinziehen kann, genügend Kapital einzuplanen. Im Idealfall gehen bereits vor oder gleich nach Aufnahme der selbständigen Tätigkeit Aufträge ein. Rechnungen sind wenn möglich gleich im Anschluss an die Dienstleistungserbringung zu stellen. Bei länger dauernden Auftragsverhältnissen ist es ratsam, Vorauszahlungen und Teilrechnungen zu vereinbaren. Denken Sie daran, kritisch für Ihren Liquiditätsplan ist die Bonität Ihrer Kunden, bzw. deren Bereitschaft, das Geld in der vereinbarten Zahlungsfrist zu überweisen.

Dienstleister, die ein Einzelunternehmen gründen, sind gleichzeitig Chef, Unternehmer und Mitarbeiter und nehmen die meisten Aufgaben selber wahr: Sie akquirieren Aufträge, erbringen Dienstleistungen, usw.
Um einer Überlastung entgegenzuwirken, empfiehlt es sich, einzelne Dienstleistungen - zum Beispiel die Buchhaltung - einer externen Fachkraft zu übertragen, um die eigenen Ressourcen zu schonen und sich auf die eigenen Kernkompetenzen konzentrieren zu können.

Dieser Beitrag wurde in Zusammenarbeit mit dem Startzentrum Zürich verfasst.